Strategia, mercato e numeri per costruire un business solido e concreto.
Il Corso di Sales, Marketing & Business Plan fornisce le competenze necessarie per progettare, sviluppare e valutare un’iniziativa imprenditoriale o commerciale.
Il percorso accompagna i partecipanti dalla definizione della missione aziendale e degli obiettivi strategici fino all’analisi del mercato, dei concorrenti e dei segmenti di clientela. Particolare attenzione viene dedicata alla costruzione della customer value proposition, alla scelta del modello di business e alla pianificazione delle attività di marketing e vendita.
Durante il corso saranno affrontati anche gli aspetti operativi, organizzativi ed economici necessari per verificare la fattibilità, la profittabilità e la sostenibilità del progetto.
Il programma integra marketing management, sales management, customer management e pianificazione economico-finanziaria, offrendo una visione completa del processo di sviluppo del business.
Non sono richieste competenze specialistiche pregresse.
È consigliata una conoscenza generale delle dinamiche aziendali e commerciali e una buona capacità di utilizzo dei principali strumenti informatici.
Un percorso formativo strutturato che sviluppa competenze concrete e immediatamente spendibili.
Definizione della missione, della visione e dei valori aziendali. Analisi degli obiettivi di breve, medio e lungo periodo. Costruzione della strategia e definizione delle priorità competitive.
Valutazione del potenziale di mercato. Individuazione dei segmenti target potenzialmente raggiungibili. Analisi dei bisogni, dei comportamenti di acquisto e delle caratteristiche dei clienti. Criteri di segmentazione e scelta dei mercati prioritari.
Analisi dei concorrenti diretti e indiretti. Individuazione dei punti di forza, delle debolezze e delle alternative presenti sul mercato. Definizione del posizionamento competitivo e degli elementi distintivi dell’offerta.
Definizione del valore offerto al cliente. Analisi dei problemi, dei bisogni e dei benefici attesi. Costruzione della value proposition e del modello di funzionamento del business. Ricavi, costi, canali, partner e attività chiave.
Principi fondamentali del marketing. Value marketing e orientamento al cliente. Leve del marketing mix. Definizione di obiettivi, target, posizionamento, canali, budget e attività. Struttura e sviluppo del Marketing Plan.
Fondamenti della gestione delle vendite. Definizione della strategia commerciale, dei canali e degli obiettivi. Costruzione del piano commerciale. Differenze tra vendita B2B e B2C. Organizzazione del processo e della rete di vendita.
Individuazione degli indicatori chiave di marketing e vendita. Analisi di lead, conversioni, fatturato, marginalità, costo di acquisizione e valore del cliente. Definizione di dashboard e sistemi di monitoraggio delle performance.
Gestione del cliente lungo tutte le fasi della relazione commerciale. Acquisizione, sviluppo, fidelizzazione e retention. Utilizzo del Customer Relationship Management per organizzare dati, opportunità, attività e comunicazioni.
Definizione delle soluzioni tecniche, logistiche e organizzative necessarie per implementare il progetto. Analisi dei processi operativi. Individuazione delle risorse professionali, dei ruoli, delle competenze e dei principali profili richiesti.
Analisi dei costi, dei ricavi, della marginalità e della profittabilità. Valutazione della sostenibilità economica del progetto. Previsioni di vendita, punto di pareggio e fabbisogno finanziario. Redazione e presentazione del Business Plan finale.